A teoria DISC pode ser uma grande aliada para tornar vendedores melhores naquilo que fazem, vender. O DISC é a teoria dos comportamentos e emoções observáveis, ou seja, os vendedores e compradores estão exibindo seus comportamentos o tempo todo e são estes comportamentos que podem trazer dicas muito importantes a respeito do estilo de venda do vendedor e do estilo de compra do comprador.

Uma vez que o vendedor identifica o seu estilo comportamental e percebe o estilo do comprador, torna-se mais fácil o vendedor se adaptar ao estilo do comprador e assim melhorar a comunicação, utilizando uma linguagem de mais fácil entendimento ao comprador.

Seria como você viajar a um país estrangeiro falando o idioma local, independentemente de qual seja o seu; provavelmente você iria aproveitar muito mais a viagem, teria melhores relacionamentos e obteria um maior aprendizado a respeito das pessoas e do país que está visitando.

Seguem abaixo algumas dicas de estilos de venda e compra com base nos conceitos da teoria DISC.

VENDEDORES

Alta Dominância: São mais diretos, impacientes, precisam tomar cuidado para não pularem etapas do processo de vendas e irem direto para o fechamento, e também podem precisar ouvir melhor, principalmente críticas. Possuem facilidade para interromper os outros e não gostam de ser interrompidos.

Alta Influência: São mais falantes, carismáticos e sociáveis, necessitando muitas vezes de uma atenção maior com a organização do material de vendas e horário. Podem se divertir bastante com o cliente, construir uma boa amizade, porém cuidado: isso pode acarretar a perda do foco na venda.

Alta Estabilidade: São calmos, metódicos, com facilidade maior para planejar a visita, fazer perguntas e ouvir. Sua natureza mais pacífica e estável pode justificar uma maior atenção na etapa de fechamento, muitas vezes podem precisar ser mais firmes e rápidos, inclusive para pedir para o cliente comprar.

Alta Conformidade: São detalhistas, organizados e procuram sempre estar bem preparados. Seu alto nível de exigência e perfeccionismo podem ocasionar um fornecimento de um excesso de informações para o cliente, precisando por vezes lembrar que muita informação aumenta a probabilidade de surgirem objeções por parte do cliente.

COMPRADORES

Alta Dominância: Gostam de vendedores rápidos e diretos ao ponto, irão sempre procurar ter algum benefício único e exclusivo; são muito competitivos, deixe-os vencer. Olhe nos olhos do cliente de alta dominância e mostre-se confiante. Em geral decidem rapidamente.

Alta Influência: Possuem grande facilidade para socializar e desenvolver relacionamentos de amizade e esperam que isso seja possível quando da visita do vendedor. Chegue sorrindo, deixe-os falar, porém cuidado para não desviarem do objetivo de sua visita. Tendem a confiar no vendedor com maior facilidade.

Alta Estabilidade: Possuem uma natureza amistosa e tranquila. Procure ter uma abordagem suave, não ameaçadora, e cuidado para não colocar muita pressão de tempo na decisão. Dê preferência para produtos que foram provados pelo tempo. Se você for um vendedor muito impaciente, lembre-se de diminuir o ritmo e dê tempo para o cliente pensar e responder. Apresente seu produto ou serviço de forma lógica, leve previsibilidade a este cliente.

Alta Conformidade: Prepare-se bem e com muita informação, tenha seu material de vendas bem organizado e evite buscar uma maior intimidade. Forneça garantias, estudos e testemunhos de clientes satisfeitos. Lembre que a informação gera segurança para este tipo de cliente. Este cliente dificilmente fará uma compra impulsiva, pois irá procurar tempo para analisar todas as informações para minimizar ao máximo a possibilidade de erro de uma eventual compra. Assegure a este cliente que a compra é a decisão certa.

As dicas acima são referentes aos fatores DISC quando estão acima da média da população, porém, em alguns casos, é importante identificar os fatores abaixo da média, os quais podem, em determinadas situações, ser mais importantes.

Vender está diretamente relacionado a conhecer a si mesmo e entender o outro. Os conceitos do DISC podem com certeza serem utilizados para aumentar as vendas, desde que haja respeito ao momento e necessidades do cliente.

Uma abordagem comercial honesta e sincera pode ser um importante pré-requisito para uma carreira sólida, além de garantir credibilidade para o profissional de vendas.

Autor: Alexandre Ribas